こんにちは、ハロゲンです。
よくセールとかで
割引された価格と元の価格が表示されていることが
見られますよね。
あと、希望小価格とかも書かれていることがあります。
これは、お得感を出すためにやっていることでもありますが
もっと心理的な作用を狙っています。
その心理作用というのは、
アンカリングというものです。
アンカリングとは、
最初に見た数値などを基準(アンカー)として
その後の判断がアンカーによって変化してしまうことです。
多分この説明を見た人は、良くわからない
と思った人が大半だと思うので
実験の例を見てもらえれば分かると思います。
人は、簡単に数値に引っ張られる
これから説明する実験は、
心理学者のカーネマンとトヴェルスキーがやったもので
まずランダムに10と65が出るルーレットを用意しました。
そして次の質問に答えてもらいました。
1.国連にアフリカ諸国が占める割合は、
65(ルーレットで10が出た場合は10）%よりも
高いか？低いか？
2．国連にアフリカ諸国が含まれている割合は、どのくらいか？
この質問の内容では、
ランダムで10か65が出たかで大差はないように思えますよね。
でも実験結果は、大きく変わったんです。
まず最初の質問で10%よりも高いか？低いか？
と考えさせられた人は、平均して25%と答えました。
一方最初の質問で10ではなく65という数字が表示された人は、
平均して、45%と答えました。
質問の内容自体はほどんと変わりませんよね。
でも最初の質問時に10か65が
表示されるだけで判断がここまで変わってしまったんです。
これは、最初に話したアンカリングで説明ができます。
まず、最初に10と表示されると
それがアンカーとなります。
そして次の質問で何%と考えるうちに
最初に表示された意味のない数字10を基準として
考えてしまうんです。
その結果、答える値は、10に比較的近い25という答えを出したんです。
逆に65の場合を考えると
まず65がアンカーとなり
次の質問では、65を基準とし考え
65に近い45という答えを出しました。
こうしてアンカリングにより
人は、判断を大きく変化させてしまうんです。
そして他の実験でも人は、アンカリングにより
答えを大きく変化させることがわかっています。
その実験は、心理学者のジョージ・クアトルにより実施され
国連の問題のように2つの質問に答えてもらうというものです。
一つ目の質問は、
サンフランシスコの平均気温は摂氏292℃よりも
高いか？低いか？
また、サンフランシスコの平均気温は何度か？
そして2つ目の質問は、
ビートルズのレコードトップテンに入ったものはいくつあるか
10万25曲よりも多いか、少ないか？
また、ビートルズのレコードトップテンに入ったものは何曲？
というように質問の内容は、ほとんど同じですが
アンカーとなる数字がめちゃくちゃな数字になっています。
そもそも292℃もある人が住んでいるわけないですし
10万25曲も曲を作れるわけがありません。
なによりそれらの曲数が
トップテンに入るということは、ほぼ不可能です。
なので現実的に考えてアンカリングが生じると考えられないんですが
実際は、この数字に引っ張られるように
かなり大きな数字を答える人が
多くいたそうです。
このようにどんなにバカげた大きな数字でも
アンカリングが働きます。
でもここまでの実験結果をみても
「自分は大丈夫！」
と思う人が多くいると思います。
しかしそんな人には、申し訳ないんですが
実は、その大丈夫だ！
と思っていてもアンカリングは、働いてしまいます。
その実験を紹介しましょう。
その実験は、
ヴァージニア大学のティモシー・ウィルソンが行ったもので
地域の電話帳に物理学者が何人のっているか？
ということを答えてもらいます。
この答える前には、
今までの実験のようにランダムな数字が見せられました。
そして、この実験では、より正確に答えられた人が
レストランのディナー無料券をもらうことができます。
そのため多くの人がディナー券を欲しいと思うため
かなり考え込んで答えを出しました。
その結果は、今までの実験と同じく
最初の数値によって大きく答えが変化していました。
まあここまでは、何も驚くことはないですよね。
そこでこの実験では少し変化を加え
アンカリングの危険性をしっかりと教えました。
「最初に見た数値などにより
判断が大きく変わることがあるので注意してくださいね」
という感じです。
でも結果は、ほとんど変化がなく
アンカリングの効果をもろに受けていたんです。
ようは、注意をしようがしないが
アンカリングは働いてしまうんです。
そしていくかアンカリングというものを知っていて
自分は大丈夫！と思っていても
容易にアンカリングが働くんです。
でもここで浮かんでくる疑問は、
アンカリングにどのように注意を払えばいいのか？
ということです。
注意をしても無理なのですから
手出しができないのでは？
と思いますよね。
実際にその通りで
このアンカリングに対処するのは、難しいです。
だから、まず実際にどのようにこのアンカリングが使われてるか
考えることが大事になってきます。
スーパーなどで想像すると
よく見かけるアンカリングとなるものは、
元値の表示や○○円還元セールなどですかね。
ようは、
元値をアンカーとすることで
割引価格を基準よりも安くなったと感じさせていたり
店前に大きな額を提示することでアンカーとし
店内の商品を安くさせたりしているわけです。
なので商品が安く感じたりするのは、
かなりの確率で元値の表示が
アンカーとなっていることにあります。
そのため、アンカーとなっている値段などを
気にしないことが大事になってきますが
これは、さっき話した通り
無意識化に働くので対処は無理でしょう。
なので、アンカリングを受けるのはしょうがないとして
比較する商品を変えるというのがいいと思います。
たとえば、
普通の場合は、元値と割引価格を比較すると
アンカーはこの時元値となっているため
お得感が感じることでき買ってしまいます。
ですがこの時の比較対象を
他のスーパーやAmazonで調べるということをしてみるんです。
そうすれば、アンカリングが働いているものの
割引価格よりもやすいものを見つけることができるかもしれません。
ようは、この時アンカーを元値ではなくて
アンカーを割引価格にするということをするんです。
そうすれば、元から安い商品がアンカーとなっているので
より最安値の商品を探すことができます。
まあこの方法は、ケチと思われるかもしれないんですが
アンカリングは意識しても引っかかるものなので
このくらいしないとどんな商品でも
お得に感じてしまうと思います。
他に対処法を上げるとしたら
買い物をする時には、自分の中で
この値段以上ならかうとか買わないとか
決めておくことがいいかもしれません。
そうすればアンカリングにかかっても
自分の中にしっかりとした価値基準があるので
値段に騙されない判断をすることができるでしょう。
でもでもここで紹介したのは、
ただの対処法なので人によっては
違ういい方法があるかもしれません。
だからあなただったら
アンカリングにどのように対処すればいいのか？
を決めておくのが一番いいと思います。
あとよくある元値がある商品の値引き幅には、
注意をしてみてくださいね。
アンカリングが使われているのが
みると良くわかります。
是非この記事でアンカリングの対処法を見つけてくださいね。
そして最後にこの記事を纏めると
・アンカリングとは、アンカーとなっているものが基準となり
影響を受け判断を大きく変化させられること
・アンカリングの対処は、意識するだけではだめ。
・アンカリングの対処は自分の価値基準を作り
それを基準に買い物をすることが大事になってくる。
ということでした。
役に立ってもらえたらうれしいです。
それでは！
