こんにちは、ハロゲンです。
今回は、人間の性質について
話していきたいと思います。
バーゲンとか行くと
今だけお買い得とか
〇％割引とかありますよね。
このような、お得なことを見ると
人間ってうれしがります。
しかし、その嬉しさ以上に
損の方が影響を受けるんです。
人間の損得の感情に詳しい
エイモス・トヴェルスキーと
ダニエル・カーネマンの調査によると
損をしたくない思いは、
「同額の得をしたい思いの倍以上強い」
ということを言っています。
500円分の損を考えた場合
500円分の損は、1000円の得以上に
強い感情を持つということです。
「そんなに！」
って感じですよね。
でもまだ半信半疑の人がいると思うので
そういう人は、
今から出す問に1か2で答えてみてください。
問一.1000円もらったとします。
そして2つの選択肢があります。
1．コインを投げて表だったら
1000円もらう
2．何もせずに500円もらう
あなたはどちらを選びますか？
大半の人は、2を撰び
確実に1500円ももらうはずです。
ちなみに僕もこの問題を見たときは
2を選びました。
次の問題です。
問2．2000円をもらったとします。
そして2つの選択肢があります。
1．コインを投げて表だったらそのまま
裏だったら半分を失う。
ようは、負けたら1000円しかもらえない。
2．何もせずに500円失う。
つまり、負けも勝ちもなくて
無条件で1500になる。
さあなあたは、どちらを撰びますか？
多分、多くの人がこの選択肢だと
１を撰んでしまうと思います。
でもよくよく見てみると
問1と問2の1.2の選択肢の
結果は同じなんです。
1を撰んだら
1000円か1500円
2を撰んだら
1500円
でも問題の文章を変えるだけで
人は、合理的じゃないので
全く別の選択をしてしまうんです。
じゃあなぜ別の選択をしてしまうんでしょうか？
最初の問1の2の言い回しは、
確実に500円もらえるものでした。
問２の言い回しは、
まず2000円を渡されて
無条件で「500円返せ！」
と言われているようなもので
なんか嫌な気持ちになりますよね。
そのため、コイン投げをして
できるだけ損をしたくないと考えるわけです。
このような、「損をしたくない！」と考えることを
損失回避というんです。
文章を変えるだけで
これだけ人の選択が変わるって面白いですよね。
しかし、まだ納得していない人がいると思うので
もう一つ例を挙げたいと思います。
あなたが、ベットを買ったとします。
でもそのベットの納品には、1週間ほど
かかるといわれました。
大多数の人が了承するように
あなたもそのベットが気に入ったので
了承することにしました。
しかし、配達する予定の前日になって
あと2週間納品に時間がかかります
といわれたらどうでしょうか？
多くの人は、怒って補償を要求すると思います。
じゃあ逆に最初から
3週間かかるといわれていたら怒りますか？
おそらく、別に怒りはしないはずです。
ある調査結果によると
この２週間の遅れで客側が期待する補償額は、
2週間後の確実な配達に支払うつもりだった
金額を上回るそうです。
人間は、２週間遅れるという待ち時間が
明確な損として認識するということです。
ここまで損失回避の事例を上げてきたんですけど
実は、人間以外の動物にも当てはまります。
あるサルを使った実験があります。
サルにトークンという
飼育員に渡すと食べ物と交換をできる物を渡します。
その飼育員一人は、
2つの皿に２つのブドウを
トークンと引き換えに渡します。
もう一人の飼育員は、
１つの皿に一つのブドウを渡します。
当然こうなったら
サルは学習して、前者の２つの皿に
２つのブドウをもらえる
飼育員にトークンを渡すようになります。
しかし、ある時この渡し方に変化が起きます。
トークンと引き換えに
２つの皿に２つのブドウを交換してくれた飼育員が
２回に１回だけ１つのブドウを渡し始めました。
そして、もう一方の飼育員は、
１つの皿に２回に１回だけ
２つのブドウを渡すようになりました。
この記事を読んでいるあなたは、
この時点でなんとなく
サルがどのような行動になったのか
想像がつきますよね？
この変化が起こった後
71％の確率で1つの皿に2つのブドウを渡してくれる
飼育員を撰ぶようになったんです。
サルは、どちらの飼育員も
50％の確率でブドウを2つもらえるのに関わらず、
2つの皿があり2つもらえる期待があるのに
1つしかもらえない時と
1つの皿で1つしかもらえない期待の時に
2つもらえる時、どちらも同じ確率でも
後者の方が得をしたと感じてしまうんです。
つまり、
サルも人間も一緒で同じ確率だとしても
損をするのが嫌なので得をする方が選択してしまうんです。
このサルと人間が損を嫌う理由は、
進化の歴史をたどっていけば分かるんですけど
ちょっと長くなるので辞めときます。
こんな感じで
サルも人間も損が嫌いなわけなんですけど
この損失回避をうまくビジネスとかに
使うことができないでしょうか？
もし、うまく使えればかなり有効ですよね。
よく、「セール限定価格！」とかありますが
あの価格に惹かれるのは、
損失回避が働いているからでもあります。
２５００円のものがセール限定で１０００円と言われたら
「セール中に買わないと損する！」
と思ってしまうわけです。
これも言ってしまえば、
損失回避ですよね。
他にも損失回避をうまく使った事例があります。
オランダの宝くじなんですけど
国民の郵便番号が自動的に抽選箱に入るようにしました。
この宝くじにお金を払っていて
自分の家の郵便番号が当選していたら
当然お金をもらうことが出来ます。
でも、もしお金を払っていなくて
自分の郵便番号が当たっていた場合は
もらうことが出来ません。
ようは、もし自分の家の郵便番号が当たっていて
宝くじを買っていなかったら
かなりの損になるわけです。
だから、住民は、もし当たった時に損をしたくないがために
宝くじを買ってしまうんです。
このオランダの宝くじは、
案の定かなりの成果を上げたらしいです。
いやー宝くじの当選番号を
郵便番号にして当選したときの損を想像させる
というアイデアすごいですよね。
こんないい例の後に出すのが
なんか申し訳ないんですけど
今、僕が考えたのは、
電気会社の乗り換えとかの場面で
すこし計算させてもらったんですけど
今使っている会社と自社を比べたら
年間○○円の損になります。
でもこの数値を見ればわかる通り
自社と契約していただければ
○○の得になります。
さらに今なら～～～～
超ざっくりと書いてみたんですけど
こんな感じですかね。
よく、セールスとかで聞く文句ですが、、
あとは、
今だけ僕からこの商品を買っていただけたら
○○と○○とお付けします。
でも他の販売者さんでは、
こんな追加につけていません。
もし今この場を逃したら
一生僕から買えませんし
もし今後他の販売者さんから買うとしたら損ですよね。
なので～、、、、
これもざっくりですけど
こんな流れで使えそうですよね。
なんか誰でも思い付きそうなものしか
浮かばなかったんですけど
あなたは何か損失回避を使ったいいアイデアが
浮かびましたか？
何かいいアイデアが浮かんでもらえたらうれしいです。
この損失回避って
色々なところに使えそうなので
時間をかけて考えてみるのも
面白いですよね。
僕は、使えるそうな時に
この損失回避を使ってみたいと思います。
あなたも何かいいアイデアが浮かんだら
是非、実践で使ってみてくださいね。
それでは！
