こんにちは、ハロゲンです。
あなたは、百貨店の一回になぜ化粧品売り場があるか
かんがえたことがありますか？
また、なぜイベントや人気ショップが
上階の方にあるのか聞いたことがありますか？
そんなことで今回は、
理由を話しつつ百貨店の戦略を話していきたいと思います。
まず、本題のなぜ化粧品売り場が一階にあるかということなんですが
これは、化粧品はリピート率が高いので
顧客が気軽に来れるよう二するために
一階化粧品売り場があることが大きな要因です。
そして「せっかく来たのだから何か買っていこう！」
という風についで買いを狙っています。
つまり、化粧品のリピート購入により
百貨店に入るハードルを下げ
上階の店のついで買いを狙らっているということです。
このような下から上に足を運ぶことを
水がしたから上に行くのになぞって
噴水効果とも言います。
また、噴水効果以外にも
化粧品売り場の華やかさで
心理的に「この百貨店は全体的に、華やかなんだな！」
という思い込みを生まれさせる狙いもあります。
そうなると潜在的に良いイメージが埋め込まれ
またリピートをしてもらえる率が高くなるんです。
そして実は、一階にはもう一つ仕掛けがあります。
それは何だと思いますか？
それは、一階に化粧室がないんです。
つまりこれも噴水効果を狙っていて
化粧室に行くために他の階に誘導し
そこでついで買いを狙っているんです。
このように百貨店に基本的な戦略では、
できるだけ長い時間滞在させることに重点を置いて
ついで買いを狙っているんです。
次に説明する
イベントや人気ショップが上階の方にあるのも
おおむね同じ理由です。
イベントや人気ショップは、
化粧品と同じように
それを目当てで来ますよね。
そのため、そのイベントや人気ショップに行くためには、
必ず上階まで行かなくてはいけません。
そして上階でイベントや買い物を楽しんで
気分が良くなった後に
必ず一階に降りて帰るわけです。
その帰る時に百貨店は、ついで買いを狙っているんです。
さらに目当ての買い物やイベントを楽しんだ前は、
それしか頭になく他の店には目が行きずらいですが
楽しんだ後になると
気分が向上しています。
それにより、他の店に目が行きやすくなるのに加えて
判断が甘くなり
ついで買いをしてしまうんですね。
そしてこのような上から下に流れるように移動することを
シャワー効果とも言います。
ここまで話した通り
百貨店側は、あの手この手で
なるべく買う予定のないものを買わせる
ついで買いを狙っています。
次に話すのは、そのついで買いを防ぐには、
何をすればいいのか？
これについて考えていきたいと思います。
ついで買いを防ぐ2つの対策法
ここまで
噴水効果とシャワー効果
を紹介しました。
でも「へーそんな戦略をしているんだ』
で終わらせてはいけなくて
相手の戦略がわかっているなら
対策をすべきですよね？
では、どのように対策をすればいいでしょうか？
僕がまずお勧めするのは、
潜在感作法というものです。
潜在感作法というのは、
ざっくりというと欲に負けそうなときに
悪い方向へ変換するというものです。
たとえば、
凄いお洒落な服が定価の80％オフで売られてたとします。
この時に潜在感作法を使うと
あの服お洒落だけど
どうせ中国の大量生産品で
一回の洗濯よれよれになって
すぐ着れなくなりそう。
それに
そもそも80％オフで売られているということは、
原価はもっと安いんだろうな。
この時期のセールということは、
売れ残りを処分するためだな
つまり、人気がなかったということだよな。
また、これを買ったら、店の思惑通りだし
そんな粗悪品ならわざわざ買う必要ないでしょ！
という風によく見えてしまった商品を
悪い視点に変換していきます。
かなりでっち上げですが
意外に使えます。
たとえば、他にも
ダイエット中に甘いものを食べようと思っても
このお菓子の入っている成分って
化学物質が多くて
名前からして
食べたらそもそも体に悪そう。
それに加えて食べたら糖尿病への一歩になって
将来は、病院通い
運動もできなくなって
自分一人で移動もできなくなる。
そして何よりこれを食べたら
今ままでのあの辛い運動が全部無駄になる！
という風な感じです。
まあざっくり書きましたが
悪い方向へ転換する
イメージがつかめてもらえたらうれしいです。
そしてもう一つのついで買いを防ぐ方法は、
あらかじめ買うものを決めておくということです。
これは、スーパーでの買い物でもいえることなんですが
実は、スーパーで買い物をする人の8割は、
何を買うか決めてないんです。
そのため、店内にあるおいしそうな食べ物の写真などに
つられてそのメニューに必要なものを買ってしまうんです。
ちなみにスーパーが店内に料理のポスターを貼っているのは、
スーパー側が大多数の人が買うものを決めてないのを知っての上の戦略で
なるべく多くの食材を買うような料理を貼っています。
そしてこれは、少なからず百貨店でも当てはまります。
つまり、逆にあらかじめ買うものを決めておけば
店側の戦略に惑わされないで済みます。
よく
そういえば欲しかったで買う人がいますが
そうではなくて、本当に欲しいものを買うようにしましょう。
そもそも
そういえば欲しかったというのは、
頭から抜けていたということで
重要なものではないですよね。
重要なものだったら
いつも覚えているはずですもん。
なので
そういえば欲しかったで買うのではなくて
自分が事前に決めたものを
買うようにした方が良いと思います。
これは、僕の勝手な意見ですが
ついで買いを防ぎたい人は
是非やっていてくださいね。
そうすれば少なからず
店側の戦略に惑わされないで済むと思います。
まとめ
今回この記事では、
百貨店がなぜ一階に化粧品売り場があり
上階でイベントや人気ショップがあるのか
そして、ついで買いを防ぐ2つの方法をご紹介しました。
一応もう一度書いておくと
・潜在感作法で悪いイメージに転換
・あらかじめ買うものを決めておく
の2つでした。
是非やってみてくださいね。
それでは！
